Az AIDA-modell egy ősrégi marketinges mozaikszó, amely bármennyire is régi, egyszerűen nem avul el, ugyanis az ember zsigeri működésére alapoz – márpedig az nem változik, amióta ember az ember.
Mi az az AIDA modell?
Maga a rövidítés az Attention, Interest, Desire és Action, azaz a figyelem, az érdeklődés, a vágy és a cselekvés szavakból áll össze, és létezésének egyetlen célja van: az érdeklődők vásárlóvá alakítása.
Mit is jelent ez?
- Keltsd fel a figyelmét valami olyannal, ami miatt hajlandó rád áldozni az értékes figyelméből pár pillanatot
- Ha megvan, akkor tartsd fenn az érdeklődését, úgy, hogy akarjon egyre többet tudni
- Egészen addig, amíg ki nem alakul benne az ellenállhatatlan vágy, a végső döntés előtti érzelem
- Ami után egyértelműen nem marad számára más út, mint a cselekvés
Valójában ez egy teljesen logikus folyamat, amin öntudatlanul minden nap több százszor végig megyünk mi magunk is. A kérdés az, hogy a folyamat másik végén álló tényező, azaz a marketinges mennyire ügyes – ki tudja-e alakítani azokat a körülményeket, fel tudja-e építeni a folyamatot úgy, hogy mind a négy lépésen aktívan, koordináltan legyen képes végigterelni a lehetséges fogyasztót.
Lehetőség szerint tömegesen, magasfokú automatizáltság és rendszeres feedback mellett.
Mit jelent az AIDA a szövegírásban?
Röviden: fogalmazz úgy, írj olyan tartalmat, hogy azzal úgy berántsd a célcsoportod, hogy a végén ne is legyen kérdés számára a terméked beszerzése. Vagy a szolgáltatásod megrendelése. Vagy bármilyen cél, amit magadnak állítottál és ami a marketingtevékenységed célja; azaz ami konvertál.
Szövegírásban leggyakrabban weboldalon, tipikusan blogposztok, edukációs tartalmak, sales oldalak és landing page-ek formájában, valamint – dobpergés – értékesítési célú emailekben alkalmazzuk.
Nézzük az alaplépéseket!
Figyelemfelkeltés
Mint minden jó, figyelemfelkeltő szöveg esetében, itt is szükséges egy „hook”, egy „kampó”, amibe beleakad az érdeklődő és ami nem ereszti.
Egyszerűen hangzik. de nagyon sokszor nagyon is nehéz megtalálni és megfogalmazni azt, ami valóban megragadja a figyelmet.
Miért?
Mert – legyünk őszinték – sokszor nem is ismerjük a célközönséget. Lehet, hogy tudjuk, hány éves, hol lakik és hogy 3 kiskorú gyereke van, de ha nem vagyunk tisztában azzal, hogy amúgy építészmérnökként dolgozik 8 órában távmunkában és nem jön ki a fizetéséből hó végére, ami miatt szóba sem jön nála a felsőkategóriás Lexus, akkor nagyon mellé tudunk lőni egy új autó vásárlási ajánlattal.
A figyelemfelkeltés csakis akkor lehet eredményes, ha a célcsoportunk valós problémáját stimulálja, ehhez pedig elég sokat kell tudni róluk. Csakis akkor tudunk jól szegmentálni, megfelelő perszónákat és így kellően figyelemfelkeltő üzeneteket alkotni, ha rengeteg információnk van.
Azaz az adatbázis, amit használunk, az alapvető demográfiai adatok mellett számos, egyéb profiltényezőt is tartalmaz, amivel kellően árnyalhatjuk az üzenetünket.
Nem elég a marketing alapjául szolgáló megkülönböztetésre fókuszálni, ami segít kitűnni a többiek közül: megragadónak kell lenni, olyannak, ami hiteles és ami alapján azt mondja magában a fogyasztó: Hmm, itt tényleg tudják, mire van szükségem!
Persze, itt is vannak ökölszabályok.
Ezt tedd:
- egyszerűen, egyértelműen és könnyen cselekvéssé fordítható módon írj – „Egy kattintás és tied a videó az otthoni krémes titkáról!”
- hass az érzelmekre, használj erőteljes jelzőket – „Ezer dal a zsebben!” (Oké, elcsépelt példa, de tényleg beszédes!)
- tegyél fel kérdéseket – „Hagynád veszni életed nyaralását?”
- alakítsd egyénire, hogy releváns legyen – „A csomagtartóba pedig a babakocsi mellé a pecabot és egy rekesz sör is elfér!”
Ezt kerüld:
- homályos és „clickbait” szavak – „Ingyenes”, „Fontos”
- CAPS LOCK – SENKI NEM SZERETI, HA KIABÁLVA ÉS KICSIT SZÓTAGOLVA KELL OLVASNIA
- hamis hitelesség, udvarlás, modorosság – „Tiszteletreméltó felnőttként…”
- közhelyes fogalmazás – „Van egy perced?”
Érdeklődés
A következő kihívás… Oké, berántottam egy jó szöveggel, lekattintotta, itt van, most mi legyen? Nem vághatom azonnal az arcába, hogy na igen, és akkor ennek most ennyi és ennyi az ára, vedd meg.
Nem bizony, addig van még jó pár lépés.
A figyelmet, amilyen gyorsan megkaptuk, olyan gyorsan el is tudjuk bukni. Már ha nincs kellően indokolva, hogy miért is kellene a fogyasztónak még több időt szánnia ránk gyorsan fogyó erőforrásából, a figyelméből?
Ez egy rendkívül nehéz és bő téma, amiben az értékes tartalom folyamatos csepegtetésétől kezdve a probléma kibontásán és a kifogáskezelésen keresztül egészen a sales stratégiáig át rengeteg dimenzióról kellene beszélnünk – itt most viszont maradunk a legegyszerűbb, legfontosabb, legkönnyebben alkalmazható tedd/felejtsd el szabályoknál.
Ezt tedd
- legyen egyértelmű, hogy megérted a célközönséged, helyezkedj melléjük – „Minden felnőttel előfordult már, hogy éjjelente órákat töprengett valamilyen nyomasztó probléma megoldásán. Velünk is.”
- javasolj elérhető megoldást, bontsd le a problémáját – „A kumulin tartalmú tea nem csak abban segít, hogy könnyebben elaludj, de pihentetőbbé is teszi az alvásod.”
- használd az ő nyelvezetét – „A klasszifikáció pedig sokkal egyértelműbb lesz a pluginnel, ráadásul automatizálja a workflow rád eső részét, így több idpd marad értékesebb munkafolyamatokra.”
Ezt kerüld
- Hosszú, irreleváns szövegek – no comment :)
- A terméked előnyeinek hangsúlyozása – helyette azt mondd el, az ő problémáira milyen válaszod van velük
Vágy
Gyönyörű szó… ha itt vagy, már a célegyenesben jársz.
Sikeresen felkeltetted a figyelmét, kitűntél a tömegből, a zajból, megragadtad és ébren tartottad az érdeklődését és szép lassan eljuttattad odáig, hogy már ne csak érdekelje, de AKARJA is a termékedet.
Ami… mi is? Egészen eddig a pontig talán nem is volt számára tiszta, ami nem gond. Hiszen eddig más problémáját, más tudatossági szintjét kezelted, amit nagyon is jól tettél. Viszont most, hogy már nagyon is érdeklődik a megoldás iránt, itt az idő, hogy bemutasd a Te ajánlatod, az érdeklődését pedig konkrét vággyá alakítsd. Mutasd be, hogy amit Te kínálsz, az miként fogja megkönnyíteni vagy javítani az életüket. Eljött a demók, esettanulmányok, jógyakorlatok és ajánlások ideje.
Ezt tedd:
- mutasd be a pontosanerreacélközönségreszánt szuperelőnyödet – „vevőszerzés két kattintással”, „adatbázisépítés 300+ profiltényezővel”
- emeld ki a megoldásod rendkívüli egyediségét – „100% pénzvisszatérítés, ha ugyanezt a terméket máshol olcsóbban megtalálod”
- demonstráld a szakértelmed, hitelességed – „adatbázist építettünk az Unilevernek”
Ezt kerüld:
- ne dugd el az ajánlatod – a sok szövegben ne veszítsd el a fókuszt – hé, eladás a célod!
- reklámszag – senki nem szereti, amikor megpróbálnak valamit letolni a torkán, maradj végig hiteles, érthető indoklással
Cselekvés
Vééééégre, a célvonal, eljött végre az idő, hogy át legyen szakítva az a bizonyos célszalag a funneled végén, amiért annyit küzdöttél, hogy végigvezesd és egyszerű látogatóból érdeklődőt, majd vevőt konvertálj!
És hogy hogy ne bukd el a legvégén az üzletet?
Kerekítsd le gyorsan egy rövid, de velős CTA (Call to action) üzenettel.
Megrendelem. Elolvasom. Letöltöm. Regisztrálok. Megnézem. Feliratkozom.
Mindegy, csak legyen egyértelmű, tömör és vezesse minél egyszerűbben, közvetlenül a következő lépésre. Nehogy összezavard több lehetőséggel („küldjön emailt, vagy hívjon fel, de ezt az űrlapot is kitöltheti”), mert nem a kényelmi faktort növeled, hanem az esélyt, hogy elveszítsd. Az pedig a célvonalnál különösen rosszul tud esni.
Inkább segítsd a vevőd azzal, hogy az utolsó pillanatokban bónuszként ajánlasz még neki valamit, amivel még könnyebb lesz az élete és amivel teljes mértékben egyértelművé válik, hogy jó döntést fog hozni, ha tőled vásárol: „megkapod hozzá ingyen a könyvemet az összes szakmai tippemmel, hogy feleannyi munkával érj el kétszer annyi vevőt!”
Ezt tedd:
- tisztán, világosan vázold, milyen lépéseket kell tennie és abból mi következik – „Regisztrálj és már landol is a postafiókodban az ebook”
- növeld az esélyed bónusz értékajánlattal – lásd fentebb
Ezt kerüld:
- ne fogalmazz homályosan, elvontan
- ne adj több CTA lehetőséget
Hogy használd az AIDA-t jól konvertáló blogposztokban?
A blog esetében nincs hatásod arra, hogy MIKOR olvassa el a célcsoportod, arra viszont igen, hogy MENNYI IDŐT töltenek el az oldaladon hasznosan. Ehhez viszont tényleg úgy kell felépítened a tartalmat, hogy ne forduljanak vissza a cím elolvasását követően, hanem minden szó és mondat után akarjanak még többet olvasni tőled – végül pedig konvertáljanak.
AIDA-ra fordítva ez valahogy így néz ki:
- Figyelem felkeltés – használj ütős blogcímeket, az erőteljes szavak, számok, vágykeltő, sokat ígérő, rövid mondások beindítják a fantáziát
- Érdeklődés – maradj a problémáiknál, foglalkozz a kifogásaikkal, nyújts megoldási javaslatokat, jó illusztrációkkal, beszédes képekkel és „beszélve írt” nyelvezettel
- Vágy – fókuszálj az előnyökre a szövegedben, hivatkozz hasznos és hiteles forrásokra, amik alátámasztják az állításaidat
- Cselekvés – linkelj tovább más tartalmakra, használj CTA gombokat akár több helyen is, kérj be tőlük adatokat form segítségével
Az AIDA emailekben is hasznos
Mindannyian ismerjük a hideghíváshoz hasonlóan kellemetlen élményt okozó „hideg emaileket”. Elég sok kitűnő ajánlat megy azonnal a kukába, egész egyszerűen azért, mert nem volt benne betartva a „hivatali sorrend”, és azonnal az olvasót valóban érdeklő dolgok helyett azonnal a terméket kezdjük az orra alá dugdosni, miközben ő még egy teljesen más tudatállapotban van.
Udvarlás nélkül állítunk be házassági ajánlattal.
Persze, nem kell ennek emailben sem így lennie.
- Figyelem: a figyelemfelkeltés elsődleges frontvonala az email tárgymezője, erről itt írtunk bővebben
- Érdeklődés: személyre szabottan mutasd meg, miért pont őket keresed, lássa, hogy érted a problémáját. Ebben mondjuk sokat segít, ha van információd arról, hogy mi jellemző arra az emberre, akinek az email megy – tudod, minden nap küzdő, átlagkeresetű apuka vs. Lexus. Szóval egy sokrétű, jól szegmentálható adatbázis mindenképpen alap. VÉLETLENÜL pont ismerünk olyan szolgáltatót, akinek van akár 300+ profiltényezős kontaktlistája is.
- Vágy: írd le, hogyan profitálhatnak az általad nyújtott megoldásból. Ezt ne hagyd ki, különben nem fogja érteni, hogy mit szeretnél tőle.
- Cselekvés: kérd meg őket arra, ami a célod.
Most pedig hajrá, kezdd alkalmazni az itt látottakat!